この記事を読んでほしい人。
- スモールビジネスを始めたいけど、顧客ニーズが何か良く分からない人。
- 顧客ニーズの分析の仕方が分からない人。
- 顧客ニーズからどうやってウォンツを作ればよいのか分からない。
この記事を読むと分かる事
- 顧客ニーズとは何か。ウォンツとの違い。
- ３種のニーズ
- ニーズ分析とウォンツの作り方
顧客ニーズとは何か。 ウォンツとの違い
シンプルに言うと、理想と現実のギャップを無くそうとする感情がニーズです。
こうなりたい・こうしたいという理想に対して、今の自分はそうではないというギャップが欲求や必要だという感情を作り出します。
自ら感情を作り出しているがゆえに、少なからずバイアスがかかっていて、ウォンツを作るきっかけにもなります。
１つずつ説明します。
○○が欲しいは氷山の一角。その深層にはなにがある？
ニーズには３階層あります。BEニーズ（こうなりたい、という内面的・理想状態）、DOニーズ（こうしたい、という行動に関する欲求）、Haveニーズ（これがほしいという見えている欲求）です。〇〇が欲しいというのはHaveニーズですのでその裏にはDOニーズやBEニーズが隠れています。そしてこの３つは各々目的と手段（なぜ？とそのためには？）という形でつながっています。
例えば
手軽な運動器具が欲しい（Haveニーズ）
↓なぜ？ ↑そのためには？
手軽に痩せたい（DOニーズ）
↓なぜ？ ↑そのためには？
きれい・かっこいいと思ってもらいたい（Beニーズ）
↓なぜ？ ↑そのためには？
いつまでも魅力ある人だと思われたい（Beニーズ）
このように各々は「なぜ？」「そのためには？」という目的手段の関係でつながります。
耳にした「〇〇したい」という言葉は一体どのニーズに該当するのか？その上層、下層に何があるのかを考える癖をつける事をオススメします。
ウォンツとは？ Haveニーズと何が違う？
- Haveニーズ：あくまでも顧客が既に抱えている感情。 ”○○できるものが欲しい”
- ウォンツ：Haveニーズにこたえる商品やサービス。供給する側が唯一作り出す事ができるもの。
上の例でいうと、「夜のマンションでもできる！超小型ランニングマシン」の様な。（欲しいかは別として・・・）
別の事例でいうと、先進的なスマホが欲しい（Haveニーズ）に対する「iPhone 20」です。
我々は大企業でもスモールビジネスでも、ニーズを踏まえて強いウォンツを作り出す必要があります。
そうでなければ、あなたの手がけるサービスや製品は有象無象の中に埋もれていくでしょう。
ウォンツの作り方 ３ステップ
ステップ１：ニーズの主従関係を正しく理解する（ニーズ分析）
ニーズ分析とは、Beニーズ、Doニーズ、Haveニーズの各々の関連性を正しく把握する事に他なりません。つまり各ニーズの繋がりである「なぜ？」「そのためには？」に疑問を投げかけ、ニーズの主従関係の仮説を立てていく事が重要です。
手軽な健康器具が欲しい（Haveニーズ） ↔ 手軽に痩せたい（DOニーズ）
”これは本当か？ 手軽に痩せたいならば、サプリを飲むという手段もあるのではないか？”など、顧客のとっている行動や、発言には思わず「ダウト！」と言いたくなるような事があります。
実際にアンケートやインタビューをとれない場合でも、書き出してその主従関係を整理してみましょう。
手軽な健康器具が欲しい（Haveニーズ）の先にあるのは実は手軽に痩せたいではなく、「手軽に運動習慣を身につけたい」かもしれません。
STEP2 ニーズに隠れているバイアスを把握する
冒頭でニーズの感情は自ら作り出していると言いました。作り出しているからこそ、ニーズには必ずと言っていいほどバイアスが存在しています。
- 魅力的と思われるにはきれい・かっこよくなければならない。（バイアス）
- 痩せればモテる（バイアス）
- 正しく運動すれば痩せる（バイアス）
このように、ニーズはその人の感情であり、それは様々な経験や思い込みによって形成されています。したがって、我々はその人が持っているバイアスも把握しなければ良いウォンツを作り出す事は出来ないのです。
STEP3 バイアスを踏まえてウォンツを作り出す
STEP２で見えた顧客のバイアスを踏まえて我々が何をすべきか改めて問い直します。
例えば、正しく運動すれば痩せる（バイアス）に注目して、”運動せずに痩せるにはどうすればよいか？”を考えればサプリメントが１つの答えになるでしょう。
また、痩せればモテる（バイアス）に注目して、痩せなくてもモテるにはどうすればよいか、を考えれば”痩せなくてもモテるコミュニティ”が本当は欲しいもの（ウォンツ）かもしれません。
このように仮にバイアスがないとして、本当に顧客が求めているものは何か？を考える事が非常に重要です。
ニーズの主従関係を把握し、そこに隠れたバイアスを見つけ、正しい問いを自分自身に課すことができれば、顧客にとって喉から手が出るほど欲しい”ウォンツ”を作り出すことができるはずです。
まとめ
- 顧客ニーズは理想と現実のギャップを埋めたい感情
- 顧客ニーズにはBeニーズ、Doニーズ、Haveニーズの３つがある
- 各々の関連性の中にはバイアスが潜んでいる。
- バイアスが無いとして、我々は何をすべきか？が強力なウォンツを作り出す
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