読んでほしい人！
・ペルソナがマーケティング上重要だというけど、理由がよくわからない。
・ターゲットとの違いが分からない。
・どんな項目を設定すればよいのか分からない。
この記事を読むと分かる事！
・そもそもペルソナとは何か
・ペルソナが最重要顧客である理由
・ターゲットとの違い
・具体的なペルソナの設定項目
こんにちは、つちのこです。事業企画のスペシャリストである私がマーケティングや事業コンセプトを考える際に良く聞くペルソナについて、解説します。
ペルソナとは？スモールビジネスでも必須の理由を解説
ズバリ、ペルソナとはあなたが商品を提供したい”確かにいそうな架空の1人”の人物 です。
新しいビジネスやマーケティングをする際に、これは誰に向けたサービスなのか？という事をより鮮明に描く事で、ターゲットの心に刺さるサービスや商品を提供する事ができます。
なぜ架空なの？自分自身ではだめなの？
確かに新しいビジネスを考える上で自分自身が欲しい物やサービスを考える事は非常に有効ですし、初心者におすすめの方法でもあります。しかし、ペルソナをあなた自身とした場合には、あなたの主観が色濃く出すぎてしまい、自分が好きだからこれは必要！の様に本来のターゲットとのずれが生じます。だから、架空なんだけれども”いそうな人”であることが重要です。
ペルソナが最重要顧客である理由
私が今まで事業企画をする中で感じてきたのは
「皆に響くものは誰にも響かない」
という事です。
ペルソナを設定することで、“誰に向けた商品・サービスなのか”が明確になり、ターゲットに刺さるマーケティングが可能になります。万人受けを狙うと、結果的に誰にも刺さらないのです。
例えば、あなたが平日お昼休みにラーメンを食べたいとしましょう。
次のどちらに行きますか？
- ラーメンも提供しているファミレス
- ラーメン屋さん
ラーメン屋に行きますよね。なぜか、ラーメン屋さんの方がおいしい気がするからです。
ファミレスはファミリーで行くことを想定しています。みんな違うものを食べたいかもしれないから色んなジャンルの食事が提供されるのです。これはこれで筋が通っていますよね。
話を戻します。次に、ラーメン屋に行くとして、次のどちらに行きますか？
- 塩ラーメンと味噌ラーメンと醤油ラーメンと豚骨ラーメンがおすすめのラーメン屋
- 味噌ラーメン専門店
味噌ラーメン専門店に行きますよね。（味噌ラーメンが嫌いな人は上に行くと思いますが）
冷静になぜかを考えてみましょう。これは目的がはっきりしている場合、より良い体験を顧客が求めるからに他なりません。ラーメンを昼休みに食べたいと思っている以上、最高の一杯に出会いたいのです。
もう一方のラーメン屋には飲み会の帰りに友人と行きたいですね。結局どれがおすすめか、盛り上がれそうです。
さて、３つの顧客像が出てきました。家族ずれ、平日サラリーマン、友人との飲み会帰り。
このように、顧客が誰か？によって提供すべき商品やサービスが変化します。これこそがペルソナを設定すべき理由です。その人はいつ行くのか、家族はいるのか？より鮮明にイメージする事でよりその人に響く商品を提供できます。
屋台の様な外観で中にはカウンターしかないけど、オムライスもハンバーグもお寿司もラーメンもケーキも出す、24時間営業の店。
幅広く狙いすぎると、結局誰の心にも響かないという事が納得できるのではないでしょうか。
ターゲットとの違い
非常に似た言葉にターゲットがあります。ターゲットというのはその人の属性を示している事が多いです。属性というのは、男女、年齢、職業などです。ターゲットというのはそのビジネスの規模を計る上で非常に重要です。そのビジネスの最大顧客数が1万人なのか100万人なのか、ターゲットとなる属性を設定する事で規模を推定する事ができます。したがって、事業のコンセプトを考えたり、スモールビジネスのアイデアを考える際には非常に重要なのがターゲット層です。
一方で、事細かなサービスのコンセプトを決める事は属性レベルでは難しいです。
「30代男性・サラリーマン」としてターゲットを決めても、「スーツを着た営業マン」と「エンジニアで私服勤務の人」では求めるランチは違います。
ペルソナはターゲットの最小単位で、サービスのコンセプトをより鮮明に詳細に作りこむためのものです。
ペルソナに必要な設定項目とは？
ペルソナの設定に決まったルールはありません！
重要な事はその人の生活がイメージできて、その結果、サービスをより精緻に、顧客に響くものに作り上げられるかどうかです。
ペルソナだからと言って、調査結果なしに重要ではない情報をやたらに設定する事は、むしろ都合の良い顧客像の偽造につながる危険性もあります。
なんでも事細かに設定すればよいというものではありません。
以下の例をご覧ください。これは実在するあるラーメン屋さんのペルソナの”私の推定”です。
- 山口悟（仮）
- 31歳
- 男性
- 富山市内在住
- 仕事は駅前の繁華街の飲み屋のキャッチ
- 平日は23時に仕事あがり、金・土は２時まで仕事。
- 路面電車で通勤
- 年収350万円
- 一人暮らし
- 実家は福井県
- 趣味：ネットゲーム
このラーメン屋さんは路面電車の停留所のすぐ近くにあって、あっさりとこってりの2種類の醤油ラーメンを提供しているのですが、アルコール類の提供が充実、さらに、居酒屋の様な一品料理も多く提供しているお店でした。Wi-fi完備です（ゲームできる）。
そして、営業時間はなんと、夜10時～早朝4時。（尖ってます）
話を聞くと水商売関係のお客様が良くいらっしゃるそう。
仕事終わりにハイボールを飲みながらラーメンと一品を食べながらネットゲームをやっている山口さんが目に浮かびませんか？
何が言いたいかというと、この場合のペルソナに、良く着る服や、将来の夢や、スマホの機種等の情報はあまり関係ないのです。
お店にマンガを置こうか、WiFiを設置しようか、と迷った時にその人の趣味を想定すればよいのです。
調査が簡単にできない場合は、実際にサービスを提供しながら顧客の声を集めて、具体化していく事が重要です。
まとめ
- ペルソナは架空の人物 ：自分ではない、いそうな誰か
- ペルソナはターゲットの最小単位：属性ではなく、人。価値をより詳細に具現化するためのもの。
- 特定の設定項目はない：無駄に細かい設定は都合の良い顧客を作り出す危険性もある。コンセプトやサービスを精緻化しながら、項目は増やしていっていい。
今日はラーメン屋の話に終始しましたが、もちろん他のサービスでも同じ事です。自分のサービスの顧客は誰なのかを鮮明に描く事でそのサービスはより洗練され、一つ一つの施策が意味を持ちます。
あなたのビジネスでペルソナを設定する際に悩んでいることはあれば、ぜひコメントで教えてください！
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